對于客戶來說，“自己修”還是讓“讓別人修”是一道需要精心估算的數(shù)學(xué)題;而對于服務(wù)提供商來說，如何“賣服務(wù)”更是一項有學(xué)問的技術(shù)活兒。正如西門子工廠自動化工程有限公司(以下簡稱“SFAE”)服務(wù)總監(jiān)朱笑冰所說：“有時候，外包服務(wù)就像給機器上保險。” 

　　客戶收益賬 

　　去年年末，重慶川儀自動化股份公司成功中標“中國石油四川煉化一體化裝置維護和檢修系統(tǒng)——儀表綜合維護和控制閥維護”，在成都彭州與中石油四川石化公司簽訂了《裝置維護和檢修合作協(xié)議》。據(jù)悉，中石油四川石化項目是中石油在西南地區(qū)投資最大的石油化工項目。 

　　“這在儀表行業(yè)里是很典型的服務(wù)外包的例子，相關(guān)的運行和維護費用達數(shù)千萬?！敝袊鴥x器儀表行業(yè)協(xié)會特別顧問奚家成介紹道，在這次協(xié)議中，四川石油化工總廠把全廠的自動化系統(tǒng)包括儀表、閥門檢維修服務(wù)都外包給了重慶川儀。 

　　“數(shù)千萬”級別的投入堪稱重量級，企業(yè)為何舍得如此花血本?“綜合計算，外包給專業(yè)的維修企業(yè)肯定比自己修更劃算，而且也不是每個外包服務(wù)的單子都這么大，也有幾十萬，甚至幾萬的?！鞭杉页烧f。 

　　談到企業(yè)選擇將服務(wù)業(yè)務(wù)外包的理由，朱笑冰算了筆賬。 

　　以SFAE的某個保修合同為例，簽合同前，每年西門子設(shè)備的維護費用30萬，包括人員費用4萬、備件費用26萬;而簽合同后，每年保修合同的金額為26萬(包含人員和硬件費用)，即客戶每年可節(jié)省費用13%。 

　　光從表面的開銷計算，“省”的效果并不算非常明顯，但加上人員、時間方面的“隱形”成本合算后，前后對比的結(jié)果十分驚人。比如，平均每次設(shè)備故障的解決時間可從之前的84小時縮減到48個小時，故障解決速度提高75%;保外服務(wù)的預(yù)付款和技術(shù)確認時間從24小時降至4小時，服務(wù)確認速度提高5倍;用于西門子設(shè)備維護的人員數(shù)節(jié)省50%;故障停機時間減少43%等。 

　　“我們剛和太鋼簽訂了一個合同，機器壞了會立刻替換一個，再把壞的拿回來修，幾乎不需要停工?！敝煨Ρf，除了故障維修，協(xié)議還包括定期的巡檢。 

　　“打包”的優(yōu)勢 

　　對于超出保修期的西門子控制系統(tǒng)，西門子公司可以提供續(xù)保服務(wù)，即提供以年為單位的“服務(wù)包”形式的保修合同，有兩種方式，可以只包人員費用，也可以包人包件。 

　　“服務(wù)包”的優(yōu)勢在于為顧客省掉很多中間環(huán)節(jié)，比如一些大型國營企業(yè)，申請費用的時間可能長達數(shù)天，而西門子的保修客戶就不需要客戶每一次維修都去確認報價。再比如，如果沒有服務(wù)協(xié)議，備件可能出現(xiàn)無庫存的情況，屆時從德國訂貨，至少需要多花10天。 

　　或許會有客戶在心里這樣盤算著，每年的外包費用如此昂貴，如果有故障，按上述的案例算是值得投入的，但如果一年下來設(shè)備無故障，豈不是竹籃打水一場空。面對這樣的疑問，朱笑冰用了一個形象的比喻來回答：“這就好比你參加了一項保險?！?nbsp;

　　他介紹道，比如一個包含備件費用的合同，約定100萬包一年，用件費用可能是80萬，也可能是200萬，這是SFAE面臨的風(fēng)險。 

　　通常情況下，服務(wù)合同一年一簽，次年重新評估，評估的依據(jù)是SFAE對產(chǎn)品故障率的判斷，也是其真正的核心技術(shù)。“越小的單子，我們越容易賠，比如只簽兩臺機器?！彼f。 

　　根據(jù)以往的經(jīng)驗，對于客戶來說，檢修人員的差旅和工時費和備件費用支出比例大約是2:8，因此客戶更愿意選擇只包人，但同時備件的風(fēng)險需要客戶自己承擔，在合同簽訂時，SFAE會提醒客戶有哪些備件需要客戶自己準備。 

　　朱笑冰認為，如果將服務(wù)“拆開”來看，比如單修某種電路板，或者單修電機，很多規(guī)模較小的公司也可以做到，甚至價格更便宜，但SFAE勝在綜合業(yè)務(wù)的競爭能力。 

　　SFAE服務(wù)的范圍不僅涵蓋了多種型號、多種類別的產(chǎn)品，還包括故障診斷及排除、故障原因的查找與分析、系統(tǒng)軟件或硬件升級、系統(tǒng)啟動測試及調(diào)試、參數(shù)優(yōu)化、完整數(shù)據(jù)備份、現(xiàn)場培訓(xùn)與咨詢等一條龍服務(wù)。 

　　“現(xiàn)在國內(nèi)的維修等服務(wù)，針對單項業(yè)務(wù)的比較多，集成服務(wù)較少，應(yīng)該多發(fā)展集成服務(wù)?！鞭杉页杀硎?，雖然市場上有不少專門的維修公司，但很多都是由原來從事過某類產(chǎn)品相關(guān)工作的人員組建的，因為熟悉的產(chǎn)品品種有限，業(yè)務(wù)量也不會太大。相反，對一家企業(yè)的所有產(chǎn)品都能修理的公司，還是比較少。 

    尋找新訂單 

　　一單完美的買賣應(yīng)該是一次雙贏的合作，享受服務(wù)的一方希望“更劃算”，提供服務(wù)的一方自然也不會愿意做賠本生意?；谶@兩者的同時實現(xiàn)，制造服務(wù)業(yè)市場仍有發(fā)展空間。 

　　朱笑冰坦承，“賣服務(wù)”的利潤雖然比不上“賣產(chǎn)品”的利潤來得快，但它是一個持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和收入。雖然業(yè)務(wù)開展的初期投入較大，因為剛開始客戶量有限，需要的備件型號各不相同，都要備貨，但業(yè)務(wù)鋪開后，投入壓力就小了很多。 

　　除了保內(nèi)更換、現(xiàn)場服務(wù)等傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)務(wù)，SFAE也在尋找新的增長點，比如“伴產(chǎn)”，即在客戶新購入大量設(shè)備時，西門子派工程師去客戶方常駐一年等。但并非所有的先進服務(wù)理念都能讓國內(nèi)企業(yè)接受，比如遠程診斷模式，在國外有案例，但對中國的客戶來說，就涉及信息保密的問題。 

　　“傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域成長的空間畢竟是有限的，說白了，如果裝機量不增長，也就沒有更多的機會。”朱笑冰很看好汽車、航空這兩個行業(yè)，未來可能有不少新的業(yè)務(wù)機會。 

　　政策鼓勵和行業(yè)發(fā)展空間也決定了現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)市場遠沒有飽和。根據(jù)《機械工業(yè)“十二五”發(fā)展總體規(guī)劃》，“十二五”期間，現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的收入所占比例將明顯提高，百強企業(yè)的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)收入占主營業(yè)務(wù)收入的25%左右。 

　　2010年，中國機械行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入約為14萬億元，其中百強企業(yè)收入占比約為1/10。按機械工業(yè)年增10%計算，至2015年，僅機械百強企業(yè)所創(chuàng)造的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)產(chǎn)值就將接近6000億元。